Вы здесь: Домой Партнерам Статьи Устройте из собеседования шоу. Получите удовольствие

Почему выигрывает система

В продажах, да и в целом бизнесе, одним из важнейших составляющих успешной работы является правильное выполнение поставленных целей, задач, обязанностей. Это и правильная продажа являются залогом успеха вашей розницы.

Чем больше вы исключаете возможность людей думать и творчески подходить к конкретным стандартным процедурам (если это не является прямой задачей), тем меньше ошибок при выполнении данных обязанностей вы в итоге получите.

Для эффективной и безошибочной работы в вашей рознице вам необходимо иметь четкий алгоритм продаж и работы с клиентом для ваших продавцов. Когда в цеху происходит сборка автомобиля, сначала изготавливают раму, а на нее уже крепят другие детали. Так же и с продажами: нельзя вначале сказать клиенту «до свидания», потребовать деньги, а после показывать товар.

Вот один из примеров. Всем известная компания McDonald's подробно расписывает для своих сотрудников процесс уборки — чтобы в любой точке мира получать одинаково чистый стол, на котором предстоит перекусить: «Берете два ведра, красное и синее, берете синюю и красную тряпку, красную тряпку кладете в красное ведро, в ведре уже приготовлена какая-то специальная вода, выжимаете тряпку, протираете красной тряпкой стол, кладете красную тряпку в красное ведро. Берете синюю тряпку, выжимаете, протираете : синей тряпкой стол, кладете ее в синее ведро».

Таким образом, сотрудники не могут положить синюю тряпку в красное ведро, точнее, могут, но в инструкции написано «красная тряпка — красное ведро», «синяя тряпка — синее ведро».

Казалось бы, обыкновенный процесс уборки, но все написано так, чтобы там смог работать любой подросток в возрасте 16 лет, не имеющий образования и соответствующей квалификации. Чтобы в любой момент руководитель смог заменить данного сотрудника новым и его не пришлось долго искать и обучать.

При таком подходе предприятие снимает с себя проблему незаменимых людей. По причине доскональной проработки всех мелочей и подробного описания всех процессов в любой точке мира все гамбургеры одинаковы, обслуживают одинаково, одеты все одинаково, одинаково готовят. Все прописано, всем понятно, легко копировать, можно открывать новые торговые точки, нанимать новых людей, и процесс обучения будет занимать совсем немного времени. Новый сотрудник, как автомобиль, проходит все этапы «сборки»: сначала обучение по регламентам, инструкциям и скриптам продаж, после происходит контроль качества.

Отсутствие времени у руководящего состава, забывчивость, отговорки формата «вы мне не говорили» - для этого и пишутся регламенты инструкции и скрипты продаж. В любой момент руководитель может увидеть ошибку, указать на нее и отправить учить дальше, а в случае повторения депремировать, что, в свою очередь, послужит улучшению памяти сотрудника.

Внедрение системного подхода, где происходит замена труда руководителя обучением регламентам, позволит сократить ваше время на обучение и тем самым уменьшить провалы в продажах при замене продавцов. В некоторых бизнесах, где отсутствует система обучения, ввод нового сотрудника в «полный рабочий режим» происходит минимум месяц, а то и два.

Однако при наличии в арсенале понятно и досконально прописанных инструкций время вашего продавца уходит лишь на то, чтобы все их выучить, что может занять два, максимум три дня. Плюс пять дней на перевод знаний в практику, и уже через неделю у вас полностью «готовый» продавец, работающий с остальными на равных условиях.

Чему необходимо обучить продавцов

Мы иногда очень удивляемся, когда узнаем, что в магазине новых продавцов попросту не обучают продажам. Для нас это какой-то парадокс, поскольку задача продавца — генерировать для вас деньги. И от того, насколько этот генератор мощный, и будет зависеть, куда вы поедете отдыхать — в деревню или за границу. Обучение продажам — это самое главное, с чего вы должны начать, принимая к себе на работу новичка. Как это сделать наиболее эффективно, я расскажу дальше.

Продавец не должен сам догадываться, откуда ваши товары, как их правильно использовать, какие преимущества и выгоды они дают вашим клиентам, каковы преимущества работы с вами по сравнению с конкурентами. Продавец обязан знать свои задачи, обязанности и цели компании. Все это необходимо изложить в ваших внутренних документах, инструкциях, регламентах и скриптах продаж.

В вашем магазине для больших продаж должны работать профессионалы, и вы их должны вырастить и обучить за короткий промежуток времени.

Самый быстрый способ обучения продавцов

В разных компаниях обучение продажам происходит по-разному. Некоторые собственники считают достаточным взять на работу продавца с опытом, другие сами объясняют, как нужно общаться с клиентом, как продавать, и причем в большинстве случаев они сами не являются лучшими продавцами. Еще одни руководители решают этот вопрос, отправляя сотрудников на тренинг, причем это не самый дешевый способ, и через пару месяцев запал продавца падает.

Первый этап обучения — это проверка кандидата, пришедшего устраиваться к вам на работу. Он еще не ваш сотрудник, поэтому не нужно тратить на него время. Он ведь вам еще не принес прибыли. Для того чтобы упростить свою работу и увеличить эффективность обучения, вам необходим скрипт продаж — инструкция как правильно продавать именно в вашем магазине, как правильно работать с вашим товаром и вашими клиентами. У вас должен быть прописан сценарий стандартной продажи со среднестатистическим покупателем.

Каждый продавец в ваших магазинах обязан знать содержание скрипта слово в слово и использовать его при каждом контакте с покупателем, поскольку как только продавец начинает вносить что-то от себя, это отражается на продажах.

К составлению скриптов необходимо относиться очень серьезно, поскольку скрипт — это тренер по продажам, только на бумаге. Скрипт вы пишете всего один раз и пользуетесь им потом постоянно!

Наш первый скрипт для магазина составлял всего одну страницу, а теперь это целый документ со всевозможными сценариями поведения покупателя, ответами на возражения и прочими атрибутами, необходимыми для успешной продажи.

Наличие скпиптов экономит ваше время на обучение  новичков. Для нас это своего рода тест на профпригодность. После собеседования мы предлагаем выучить скрипт наизусть, и если претендент справляется, то мы даем ему возможность пройти недельную стажировку. На которой он себя проявит в той или иной степени.

Если человек не способен выучить с десяток листов текста удобоваримой информации, в которой расписан план его будущих действий, о какой дальнейшей совместной работе может идти речь!

Очень многие готовятся к собеседованию, поэтому могут наговорить что угодно. О том, что они самые пунктуальные, вежливые, коммуникабельные, умные. Имеют феноменальную память и перед вами именно тот человек, который нужен. На деле все может оказаться не совсем так или совсем не так.
Вот небольшая подборка причин, которые люди придумывают, объясняя то, что они не выучили скрипт:
«Попала в аварию, были в полиции до пяти утра».
«Забыла скрипт в машине, поэтому читала в дороге» (время, данное на изучение скрипта, — 4 дня).
«Сестра попросила посидеть с племянником, он не дал мне выучить».
«Была на дне рождения, но я обязательно выучу».
«Неожиданно уехала из города, нужно было бабушке в деревню отвезти лекарства».
«Решила, что не нужно, поскольку схватываю все на лету».
«Просто все забыла».
«Учила всю ночь, но забыла» (а налицо все признаки ночного похода в развлекательное заведение).
Список можно продолжать очень долго.

Перед тем как вручить скрипт, в течение 5-10 минут я рассказываю, что это такое, почему так важно его знать наизусть и что скрипт – это очередной фильтр: если его не знаешь, дальше не пройдешь. Несмотря на это претенденты все равно иногда приходят абсолютно либо частично неготовые, но среди них есть и сознательные, которые вообще не приходят. Поскольку понимают, что здесь помимо достойной зарплаты будут еще и спрашивать по полной. Это не учеба, где студент придумывает причины, чтобы объяснить свой провал перед преподавателем. Это место их будущей работы, причем ответственной. Вы вкладываете деньги, время, усилия, чтобы привлечь клиентов, а основная задача продавца — продать, и он должен быть готов к этому на сто процентов.

Правильно приветствовать, суметь выявить потребность, правильно предложить нужный товар, продать клиенту несколько товаров и оставить только положительные впечатления, чтобы клиент ушел довольный и порекомендовал ваш магазин своим друзьям, — все это вы можете сделать с помощью скрипта продаж и продавца, который может по нему работать.

Как писать скрипт

Как писать скрипт — вопрос, интересующий каждого владельца магазина, который смог понять, насколько это мощный инструмент для увеличения продаж в магазине. Существует несколько способов того, как написать скрипт. Чтобы написать хороший и качественный скрипт продаж, вы сами должны обладать навыками продаж, именно активных, а не отпуска товаров, об этом мы уже говорили.

Если вы можете хорошо продавать, тогда перенесите процесс продаж на бумагу. Если навыки продаж у вас слабые или вовсе отсутствуют, то вы можете решить эту проблему при условии, что у вас работает хороший продавец: можно списать скрипт с него, что он делает, в каком порядке, что говорит, как продает. Однако если вы не являетесь активным продажником, оценить правильность продажи вам будет сложно. В скрипте есть несколько основных составляющих. Хотя бы при отсутствии одной из них эффективность падает в разы:
Приветствие;
Выявление потребностей;
Презентация;
Работа с возражениями;
Увеличение среднего чека;
Завершение продажи.
Проработав каждый из шести пунктов и соединив их в достаточно понятный и логически завешенный документ, вы получите свои скрипт продаж, с помощью которого будете обучать своих продавцов.

Свой скрипт мы постоянно совершенствуем, первый наш скрипт состоял из одной страницы, на которой были написаны две фразы: «Когда клиент подходит. С ним необходимо поздороваться» и «Во время продажи необходимо продать что-то еще». Теперь это отдельный документ на более чем десяти страницах. Написав его один раз, мы постоянно его совершенствуем, добавляем новые элементы, постоянно «докручивая» и замеряя результаты его работы. И сейчас это нам приносит плоды — большие продажи и свободное время, чего так не хватает большинству предпринимателей.

Рассылка
Вам перезвонить?
Запрос прайса