Вы здесь: Домой Партнерам Статьи Устройте из собеседования шоу. Получите удовольствие

Устройте из собеседования шоу. Получите удовольствие

Как вы выбираете себе продавца?

Многие предприниматели тратят немало своего времени на наем продавцов, проводя его по отдельности c каждым, назначая для каждого человека свое время, тем самым тратя уйму своего личного времени. Ведь может случиться такое, что человек пришел на 10:00, a на 10:20, 10:40 и 11:00 — не пришли, а следующий претендент явился лишь в 11:20. Получается, вы час  просто кого-то прождали и не получили результата. Когда вы назначаете встречу каждому по очереди, ваш соискатель не видит конкуренции, не видит того, что на пороге вашего магазина стоят 20 человек, еще круче, чем он, и в данный момент он находится далеко не в лучшей позиции.

Собеседование должно быть для вас быстрым и результативным. Для вас как для руководителя ничего ценнее вашего времени не должно быть, потому что количество часов в сутках ограниченно и длина жизни тоже ограниченна, а занимать свое время другими людьми попросту незачем.

Приглашайте всех в одно время и проводите собеседование сразу для всех. Если попадаются люди, которые говорят, что им это время неудобно, а было бы удобнее, например, не в понедельник в 10:00, а во вторник в 14:10, тогда им не повезло, извините. Все те, кто не успел, не захотел, не смог, опоздал, пусть решают сами свои проблемы, вам это неинтересно и не нужно.

Ваша задача – за один раз собрать всех людей, желающих у вас работать.

Когда у вас очередь, продавцы видят, что у вас большая конкуренция и попасть к вам на работу не так уж просто.

1-й этап собеседования

Соберите всех претендентов в магазине либо в дополнительном помещении, если оно имеется, и проведите мини-презентацию. Цель – презентовать вашу компанию, продемонстрировать ваши намерения выбрать лучших и тем самым создать конкуренцию среди участников. Задача презентации – показать, какая у вас серьезная компания, насколько вы серьезно относитесь к подбору кадров, и отсеять тех, кто пришел наудачу

Говорите о том, что работа у вас не сахар, все жестко. Только тот, кто уверен в себе, кто умеет продавать, тот скорее всего, сможет у вас работать. После этого просите всех удалиться и проходить по одному.

Обычно после презентации часть претендентов уходит, поскольку понимают, что попали не туда и не смогут конкурировать. Это к лучшему, зачем вам тратить свое время на людей, которые заведомо не подходят для работы в вашем магазине? Кроме того, мы никогда не смотрим резюме, поскольку нет смысла тратить на это время, обычно хватает одного, максимум двух вопросов, чтобы понять, есть ли смысл продолжать собеседование с этим человеком. Нам вообще неважно, какое у претендента образование. Мы принимаем людей с «пулей в голове», которые хотят, а возможно, и умеют продавать, которые хотят стать лучшими продажниками, умеют быстро учиться и имеют хорошую память.

2-й этап собеседования

На втором этапе, по очереди беседуя с каждым, вы задаете общие вопросы, которые помогут вам понять, кто перед вами: может ли человек говорить, как он говорит и что.

Вопросы, которые можно задавать:
«Пожалуйста, расскажите нам немного о себе, где учились, где работали».
«Ваш опыт работы в продажах?»
«Последнее место работы?»
«Почему вы хотите работать именно в нашей компании?»
«Почему вы ушли с последнего места работы (или почему вы хотите уйти с нынешнего места работы)?»
«Сколько вы хотели бы зарабатывать у нас?»
«Почему мы должны взять на работу именно вас?»

После общения с участником скажите: «Большое спасибо! Возвращайтесь в зал, никуда не уходите. И позовите, пожалуйста, следующего».

Оставляйте тех, с кем вы хотели бы еще пообщаться и задать больше вопросов. Даже если вам на первый взгляд понравился только один продавец, и вы уже готовы его взять, не спешите с выбором. Для третьего этапа оставьте минимум трех-четырех претендентов.

Причин на это несколько:
Во-первых, с осторожностью относитесь к тем, кто вам сразу понравился, скорее всего, есть подводные камни, которые вам необходимо найти;
Во-вторых, возможно, вы не сойдетесь на условиях: претендент думал, что вы платите 100 тысяч в месяц, а вы даете возможность заработать 50 тысяч;
В-третьих, не забывайте про конкуренцию. Ваша задача – демонстративно «выкидывать» людей в конце каждого этапа, чтобы те, кто остаются, понимали, что вы очень строго подходите к подбору кадров и они – счастливчики.

3-й этап собеседования

Пригласите всех собраться снова и огласите список тех, кого вы оставляете, а с кем продолжите собеседование дальше. Всех остальных поблагодарите и отпустите. Ведь им тоже повезло — вы их не будете дальше мучить, они смогут спокойно заняться своими делами.

4-й этап собеседования

Раньше на данном этапе мы раздавали анкеты, но затем для ускорения процесса отказались от этого. Снова приглашайте к себе претендентов в порядке очереди и сразу начинайте испытывать их на навыки продаж, упорство. Самый лучший способ определить такие навыки – это попросить продать обыкновенную синюю ручку в формате активных продаж, то есть продавец должен прийти к вам и попытаться продать ручку. Будут те, кто откажется, будут те, кто начнет приписывать ручке гору несуществующих свойств, практически все начнут с ее презентации — вариантов, с которыми вы столкнетесь, — масса. Во время продажи создайте как можно больше трудных ситуаций, отказывайтесь от ручки, говорите, что у вас уже есть и вообще она вам не нужна.

Самое печальное то, что активных продажников среди претендентов будет мало.

Очень внимательно отнеситесь к данному испытанию. Поскольку для продавца весьма важные черты, влияющие на успех в продажах, – это отсутствие страха перед покупателями и упорство.

Того, кто отказывается вам продавать, вычеркивайте и просите пригласить следующего, а если испытание пройдено, тогда продолжайте дальше раскрывать его способности и цели. Для этого есть несколько вопросов, которые вам помогут:
«Как вы думаете, чем вы будете заниматься на этой работе?»
«Что наиболее привлекательно для вас в этой работе?»
«с какого числа вы могли бы приступить к работе?»
«Что вам не нравится в работе?»
«Чего вы ожидаете от работы лично для себя?»
«Умеете ли вы пользоваться компьютером? Знаете ли 1С?»
«Каковы ваши сильные и слабые стороны?»
«Какими достижениями вы гордитесь?»
«Какие у вас были неудачи и чему они вас научили?»

Здесь вы можете использовать список требований со шкалой от 1 до 10, о котором я говорил ранее.

Далее расскажите о зарплате, из чего она складывается. Но не раскрывайте всех ваших тонкостей, не говорите о системе депремирования, скажите в общем: если выполните план, получите одно, не выполните – получите значительно меньше, покажите примерные цифры.

После этого вам необходимо задать самый главный вопрос: «Вы готовы работать в нашей компании на таких условиях?». Вас устроит только твердый ответ «да», а если начинаются разговоры формата «а если…», «мне надо подумать», сразу все отсекайте и говорите: «Мне сейчас от вас нужен конкретный ответ, «да» или «нет», третьего не дано». Если кандидат начинает задавать лишние вопросы, а уж тем более сомневается, обратите на это внимание: скорее всего, он не сможет у вас работать.

После того как вы побеседовали со всеми испытуемыми, вам необходимо принять решение, кого вы выбираете.

5-й этап собеседования

Пригласите всех снова к себе и объявите победителя: «Поздравляем! Вы прошли все наши испытания, вы действительно достойны работать в нашей компании». Сначала у победителей эйфория, а потом новый шок, когда вы вручаете им скрипт, который им нужно будет выучить до завтрашнего дня.

Если в собеседовании есть интрига, если оно сложное и проходит в несколько этапов, где вы постепенно отсеиваете людей, то человек, которого вы выбрали из всей этой толпы, понимает, что ему реально повезло и здесь нужно работать. Если сомнения велики и вы не можете выбрать одного победителя, тогда оставьте двух лучших, дайте им заполнить анкеты, после раздайте им скрипты и отправьте домой учить их. На следующий день проверьте знание скрипта – кто с ним справился лучше, того и оставляйте работать.

Стажировка

Мы не сторонники того, чтобы продавец во время стажировки несколько месяцев работал за копейки, – пусть он зарабатывает сразу много. Назначьте ему оклад на пару дней, которые вам необходимы для его обучения, и всё – дальше пусть работает на общих условиях и зарабатывает деньги.

Ведь достаточно и одного дня, чтобы понять, сможет человек работать в вашей компании или нет, а недели и тем более. Не затягивайте, если у вас есть сомнения, что вам этот стажер не подходит, проведите еще одно собеседование и найдите другого.

Рассылка
Вам перезвонить?
Запрос прайса