Вы здесь: Домой Партнерам Статьи Требуется продавец с опытом. А он умеет продавать?

Требуется продавец с опытом. А он умеет продавать?

Довольно часто предприниматели хотят нанять только опытного продавца и никакого другого. Но это палка о двух концах.

Когда вы пишете в объявлении, что вам необходим человек с опытом, к вам идут все, кто когда-то сталкивался с продажами. Для этих людей между отпуском и продажей товара нет разницы.

Вы как предприниматель должны понимать, что один умеет продавать и поэтому хорошо продает, а другой занимается отпуском товара, но не продажей. А у идущих к вам соискателей нет этого понимания, поскольку в голове у них сложилось четкое представление: если меня держали на предыдущем месте работы и не вы    гоняли, значит, я умею продавать.

 

Как показывает наша практика (а за последний год через нас прошли около 200-300 претендентов на разные должности, в обязанности которых входили активные продажи), из всех этих людей продавать — именно продавать, не просить, не «впаривать», а продавать — мог     только один человек. Было огромное количество людей, которые говорили: «Да мы два, три, пять лет, всю жизнь в продажах», тем не менее они не умели продавать, у них не было навыков продаж и, кроме презентации, они, в принципе, ничего делать не могли. В этом и есть вся проблема, потому что на предыдущем месте работы людей в подавляющем большинстве не учили продавать.

Человек пишет в анкете, что у него есть опыт работы. Что он был на таких-то и таких-то тренингах, но это абсолютно не означает, что он умеет правильно продавать. В большинстве случаев продавец умеет только презентовать, и свою продажу он с этого и начинает — не с выявления потребности, а с презентации, тем самым показывая свое неправильное понимание процесса продаж.

Когда вы берете на работу человека с опытом, то чем больше у него опыта «как работать», тем больше у него и опыта «как не работать». Он знает, как украсть, как     сделать так, чтобы его не вычислили, как сделать так, чтобы вы не узнали о его ошибках или его отсутствии на рабочем месте. С этим тоже придется столкнуться, если вы нанимаете опытных людей, поэтому я не сторонник такой модели и тем более зацикленности на ней.

Дело в том, что когда вы ищете определенного продавца с определенными качествами и умениями, вы приходите к пониманию, что такого человека найти очень трудно, и даже если вы его находите, то попадаете в следующую ловушку: он автоматически становится для вас незаменимым. Если у вас отсутствует система быстрого обучения продавцов, то вы становитесь заложником самых лучших специалистов, в случае если вам удается таких найти.

Если к вам приходит новый продавец, то вы автоматически начинаете тратить много времени на его обучение. A гораздо проще создать систему обучения продавцов. He нужно стремиться найти подходящего вам по всем критериям продавца с навыками продаж — нужно искать человека, которого вы сможете обучить тому, как работать у вас, как работать с вами, как работать с вашим товаром. Человек должен обладать определенными качествами: хорошей памятью, коммуникабельностью, ответственностью, упорством — у каждого свои требования. Тем самым круг претендентов, которые подходят на вашу должность значительно расширяется, и вы гораздо быстрее найдете себе продавца.

Какой продавец вам нужен и сможет ли он у вас работать

Прежде чем искать продавцов для своего магазина, вы должны четко понимать, какой продавец вам нужен. Во-первых, вам нужно иметь представление о том, что вы даете вашим клиентам, какой сервис вы предоставляете и что для вас действительно важно.

Если в своем бизнесе вы решили отличаться от конкурентов уровнем предоставляемого сервиса, то список требований к продавцам у вас будет один, если у вас формат самообслуживания, то список требований другой, если вы продаете иностранцам, то список третий (как минимум знание иностранного языка).

Во-вторых, после того как вы определились с приоритетами, составьте свой список способностей и создайте шкалу от 1 до 10. Напротив каждой характеристики во время собеседования ставьте баллы, тем самым в конце вы получите итоговые цифры по каждому из претендентов. Это вам поможет при выборе.

В-третьих, вы должны четко понимать, что в разные магазины требуются разные продавцы. В магазин, где нужен один продавец, не пойдет работать человек, всегда работавший в коллективе, это абсолютно разные по складу характера люди.

Для кого-то одному работать сложно — вся ответственность на нем, не с кем поговорить, скучно, а кто-то и вовсе безынициативный и часто прячется за спинами других людей. И наоборот, людям, привыкшим работать индивидуально, тяжело работать в коллективе. Некоторые продавцы сами это понимают и выбирают либо продажи в команде, либо единоличные продажи.

Большинство амбициозных команд строится обычно из молодого коллектива, как показывает практика построения успешных команд продавцов, чем моложе, тем лучше. Я не говорю о том, что надо нанимать 18-летних ребят, речь идет о молодых, но ответственных и желающих себя реализовать людях.

Для того чтобы не только вы двигали ваш бизнес вперед и постоянно ходили с палкой и всех подгоняли. Набирайте людей, стремящихся к самореализации, которые будут также проявлять инициативу. Главное, не забудьте им сказать, что инициатива приветствуется и вы ее всегда поддерживаете.

Единственным результатом работы продавца является продажа, и именно продажи должны стоять во главе всего. Для того чтобы получать максимум результата от ваших продавцов, у вас должна быть жесткая система начисления зарплаты, которая предусматривает определенные риски в виде потери части зарплаты в случае невыполнения продавцом определенных показателей. Более подробно о том, как это реализовать, мы поговорим позже.

Часть соискателей такая система начисления зарплаты не устроит. Многим нужна стабильность, особенно если у человека есть семья, машина, квартира, дети учатся, в принципе в жизни все хорошо. Поэтому привлечь такими условиями зрелых людей будет сложно. У них другие интересы: им уже нужны соцпакет, отпуск, выходной обязательно с семьей за городом – в общем, стабильность, и ожидать от таких людей инициативы и особой активности не стоит. Естественно, существуют исключения, и если на вашем пути найдутся претенденты опытнее, но с горящими глазами, им необходимо давать шанс.

Если человек молод, семьи нет, обязанностей особых нет, то ему все равно нужно кормить себя, одеваться, купить машину. Плюс он хочет получать какие-то знания, навыки, совершенствоваться, понимая, что нужен опыт. Поэтому он из-за своей активности и отчасти от безвыходности согласится на вашу «жесткую» мотивацию, будет работать на ваших условиях, и вы не услышите: «А на предыдущем месте работы…»

Единственное, могут возникнуть сложности в управлении такими людьми, но со временем это все решается: чем больше вы будете работать с ними, тем лучше вы сможете ими управлять. В итоге вы получите то, что искали, — продавцов, желающих зарабатывать большие деньги вам и себе соответственно.

Для вашего бизнеса будет гораздо эффективнее и выгоднее выстроить систему, проводить через нее много активных продавцов и выжимать из них максимум, чем держать тех, которые не хотят самореализовываться.

Почему на ваше объявление никто не обращает внимания

Причина того, что к вам на собеседование приходит мало кандидатов либо приходят совершенно не те, кто вам нужен, кроется в содержании вашего объявления. Многие считают, что написать объявление — это просто формальность, однако ваше объявление — это презентация вашего магазина и вашего бизнеса.

Если вы посмотрите всю массу объявлений в газетах, Интернете, вы увидите, что 90% из них идентичны: «требуется продавец с опытом, коммуникабельный, активный, с взглядом, как у орла, а нюхом, как у собаки, умеющий продавать, зарплата — энная сумма». И все, список требований к кандидату, а взамен, кроме зарплаты, ничего. Большинство объявлений имеют формат «ничего хорошего».

Когда вы даете объявление, вы ведь хотите привлечь много людей, чтобы было из кого выбирать. Это та же самая реклама. Только в качестве товара вы продаете работу в вашем магазине. Когда вы продаете товар, вы делаете классное предложение, которое будет очень интересно вашей целевой аудитории.

В качестве предложения может быть высокая зарплата (она играет не последнюю роль), какие-то бонусы. Обучение — напишите все, что вы можете дать вашим будущим продавцам. Для людей это должно выглядеть как восхитительная возможность, которую они могут потерять, если не попадут работать к вам в магазин. Между вашим объявлением и объявлением другого магазина должна быть существенная разница.

Когда вы будете составлять свое объявление, посмотрите на объявления других компании и возьмите то, что цепляет именно вас. Бывают случаи, когда соискатели приходят на собеседование и говорят: «Я вам, возможно, по формату не подхожу, но я не мог не прийти, мне очень понравилось объявление, решил попробовать». Ведь когда на собеседование приходят 20 человек, из них гораздо проще выбрать тех, кто вам необходим, чем выбирать из двух или из одного. Добавьте в ваше объявление цепляющий заголовок, хорошее предложение с перечислением выгод от работы в вашем магазине и призыв к действию.

Однако не забывайте – разные объявления привлекают разных людей. Если вы напишете, что предоставляете соцпакет и гарантируете, что станете платить много денег только за то, что человек будет находиться в магазине с 8:00 до 15:00, тогда люди именно такого склада к вам и придут, об этом мы уже говорили выше.

Чтобы отсеять ненужных вам людей и чтобы вам не звонили, не писали, не приходили и не тратили ваше время, напишите в объявлении, что работа жесткая. Нужны амбициозные активные продажники. Также не забудьте продавать не только работу, но и свою компанию.

Таким образом, вы уже на этапе объявления отсекаете ненужных вам людей. Зачем вам общаться с человеком, который заведомо не подойдет? От объявления зависит «качество» привлекаемых вами людей, это тоже важно понимать при его написании.

Пример правильного объявления о поиске продавца
Компания «Время», эксклюзивный дилер швейцарских часов «Rado», в связи с активным развитием бизнеса ищет продавца-консультанта.
Стабильная и надежная работа. Спрос на нашу продукцию постоянно растет. Для лучших продавцов — быстрый карьерный рост!
Требования: активность, ответственность, умение общаться с людьми. Опыт в продажах приветствуется. Если у вас не так много опыта, но вы чувствуете, что можете добиться успеха, — приходите!
Условия:
•    напряженная работа, загруженность на 101%.
•    заработная плата: оклад + проценты от результата. 20 000-30 000 рублей.
•    занятость: 3 через 3 дня.
Мы предлагаем:
•    высокий уровень заработной платы;
•    официальное трудоустройство;
•    карьерный рост;
•    бесплатное обучение.
Что отличает нас от других компаний:
•    нам не важно ваше образование. Существует масса доказательств того, что вы можете достичь практически любых высот, не имея не то что высшего, но даже оконченного среднего образования;
•    у нас нет испытательного срока, вы сразу можете начинать зарабатывать; мы считаем, что ошибаться — это нормально. Не ошибается тот, кто ничего не делает. Это хороший метод обучения и совершенствования;
•    мы — стабильная, развивающаяся компания.
Собеседование состоится после рассмотрения письменных резюме.
Срок подачи резюме — до 23 января 2012 г.
Резюме принимаются по электронной почте или в магазине по адресу:…

Кто кого выбирает — вы или вас?

Очень важно правильно вести себя на собеседовании независимо от того, как вы будете его проводить. Во время собеседования важно, чтобы вы занимали ведущую позицию, а не человек, пришедший к вам устраиваться на работу, поскольку не вы приходите к нему. A именно он приходит к вам.

Бывают разные ситуации, иногда приходят люди, прошедшие «огонь, воду и медные трубы», и начинают спрашивать: «Ну что, как у вас тут, ходят люди или не ходят? А почему у вас такая зарплата? А я думал, что у вас так, а у вас по-другому». Разговаривайте в таких случаях очень жестко: «У нас такие условия, вопросы не нужно задавать. Вы готовы работать на этих условиях или нет?» Все. Ведите себя адекватно. Не надо ничего объяснять.

Более всего поражает, когда спрашивают: «Почему у вас такой маленький процент от продаж?» Какая разница, какой процент, если вы даже не знаете, какой у нас объем продаж? Как человек, который никогда не работал в продажах или работал в другом магазине, может оценить объемы продаж этого магазина за две минуты на собеседовании или пока он стоял в коридоре?

Сразу отсекайте абсолютно нелепые вопросы. Если человек как-то сопротивляется вашим словам, либо у вас есть неуверенность относительно этого кандидата, сразу прощайтесь с ним.

Даже если вам очень требуется продавец, ведите себя так, как будто у вас их целая очередь и вы не знаете, кого выбрать, иначе вы автоматически становитесь в ведомую позицию.

Рассылка
Вам перезвонить?
Запрос прайса