Увольняйте не раздумывая
Вы здесь: Домой Партнерам Статьи Почему выигрывает система

Увольняйте не раздумывая

Увольнение сотрудника — это большая ответственность для руководителя: во-первых, вы решаете его судьбу, ему придется искать новую работу, во-вторых, вы берете на себя ответственность в том, что вам придется больше работать: проводить собеседование, выбирать лучшего, обучать, показывать.
Впрочем, всю подобную работу можно поручить отдельному сотруднику, который в вашей компании занимается такими вопросами. В любой ситуации это выводит ваш бизнес из состояния равновесия, особенно если у вас нет системы, которая с наименьшими потерями в продажах позволяет произвести замену продавца.

 

Страх изменений зачастую просто останавливает руководителя от конкретных действий. Надеяться на то, что продавец начнет лучше продавать, особенно если он изначально не подходит для этой роли и работа продавца — не для него, — глупо. Естественно, можно и слона научить по нитке ходить, но для этого требуется время, а его, как всегда, недостаточно.

Чтобы не думать, уволить или нет, лично мы обычно еще на этапе собеседования отбираем только тех людей, которые себя смогли проявить. Мы не берем тех, кого нужно толкать и пинать. Если человек пришел на собеседование, значит, он либо готов, либо не готов с нами работать.

Все просто: на собеседовании мы предлагаем выучить наизусть определенный материал. Тратим  минуты две-три, объясняем, насколько это важно и почему завтра это нужно знать только на отлично. Если на следующий день человек приходит и начинает нести чепуху, показывая, что он даже несколько страниц текста запомнить не может, начинает с объяснения причин, почему не успел выучить, и т. п., то: «До свидания, к сожалению, вы нам не подходите». И все, проводим набор снова.

Однажды меня спросили: «А что мне делать? Я ничем и никак не могу заставить свих продавцов работать, я испробовала все методы, но почему-то они не  работают, я делилась частью прибыли, чтобы как-то замотивировать, но продавцу все равно».

Наверное, вы уже знаете ответ: «До свидания!». Зачем заставлять и тратить энергию на тех, кто не приносит плоды? Меняем людей и продолжаем работать дальше. Мотивировать нужно тех, кто мотивируется, а если человеку не нужны деньги, не нужна часть вашей прибыли, то это говорит о многом. Незачем тратить свое время.

Так почему же все-таки они не делают так, как вы говорите?

Все начинается с малого, когда вы прощаете мелкую оплошность, небольшое опоздание либо что-то незначительное. После того как вы не заметили либо сделали вид, что не заметили нарушение, у человека в голове зажигается красный фонарь: «Ага, значит, за это ничего не будет!»

И с определенной периодичностью данные нарушения входят в норму, поскольку продавцы видят, что им все сходит с рук, — зачем напрягаться, если хуже не будет. Дальше еще интереснее: самые смелые начинают увеличивать ту норму, на которую вы закрыли глаза, до тех пор, пока вы не заметите и не начнете применять определенные санкции — выговоры, депремирования.

Поэтому не допускайте, чтобы вам медленно, но верно садились на голову, поскольку отыграть ваши позиции обратно будет значительно тяжелее. Это так же, как потерять доверие значительно легче, чем его восстановить. A между вами и продавцом тоже своего рода доверие. Он доверяет вам, потому что вы строгий и ответственный руководитель, который будет держать его на своем месте. А вместо этого вы закрываете на все глаза и для продавца становитесь просто человеком, который периодически выдает зарплату.

Для того чтобы сразу пресечь подобные ситуации, введите список депремирования и очертитe в нем все границы, которые  продавцам нарушать  попросту запрещено. Если происходят нарушения по этому списку, продавец получает депремирование в указанном размере.

Это очень действенный метод, особенно хорошо он начинает работать, когда кого-нибудь депремируют и он не досчитается определенной суммы в своей зарплате. Хочется сразу предупредить, что лишение должно быть весомым, ведь чем больше его размер, тем меньше желание его получить вне зависимости от причин, по которым оно произошло.

Чтобы вам и вашим продавцам было проще, представьте, что ваш магазин — это космический корабль, старт которого отложить невозможно  из-за чьего-либо опоздания. Ведь если пилот не успел, то полетит дублер, но полет все равно состоится. Так и у вас: не успел вовремя прийти, даже на минуту, — не попал на корабль, получи меньше в зарплате. Приходите на 5 минут раньше, ведь этого никто не запрещает.

Даже у тех людей, у кого постоянная проблема с пробками, ленью, соседями, родственниками, мозгами, депремированием все лечится, особенно когда накапливается приличная сумма. А если снятие половины зарплаты не помогает, тогда есть смысл задуматься о необходимости содержания данного сотрудника в штате.

Ответьте себе на вопрос: «Чей это бизнес?»

Если вы читаете эту книгу и думаете: «Зачем все менять? Сейчас все само как-то работает, продавцы сами вроде продают, вроде ходят на работу и делают вид, что работают, возможно, не так, как хотелось бы, но все же» — просто вспомните, что вы сами сделали для того, чтобы сейчас оказаться на месте руководителя. На какие жертвы вы пошли, чтобы сделать то, что у вас есть сейчас. Сколько денег вы вложили в свой бизнес, чего вам это стоило. Был это кредит, накопленные средства или вам дали их родители/родственники — неважно, это ваши деньги, которые вы вложили. Ведь что теряет продавец, когда бизнес вылетает в трубу? Зарплату за один месяц, а собственник теряет все.

Когда кто-нибудь пытается нам сказать, что мы делаем что-либо не так, какие-то вещи продавцам кажутся несправедливыми и прочее, но мы видим и понимаем, что их пожелания и требования не обоснованы, в голове у нас возникают одинаковые мысли. Вспоминается, чем мы пожертвовали, на что пошел каждый из нас ради того, чтобы сидеть по другую сторону стола. Моментально всплывают в голове кредиты, долги, неудачи, ошибки, количество потраченного времени, пройдя через которые мы и добились тех результатов, которые сейчас имеем.

Все это действует как отрезвляющий душ, и резко начинаются преобразования, которые обычно больше запланированных. Всплывают когда-то  сделанные пометки, чего не хватает, что нужно докрутить до той идеальной, по нашему мнению, картины, как все должно работать для полного счастья.

Если вы готовы все это терпеть, ждать самого подходящего момента для того, чтобы либо всех уволить, либо затянуть болты, мы вас огорчим: подходящий момент сам не настанет никогда. Не придет волшебная фея и не начнет делать все за вас, вам придется делать все самому. Не нужно ждать, пока грянет гром, необходимо начинать действовать, все менять, и сейчас. Читайте книгу, делайте пометки, начинайте внедрять, не откладывайте на потом, а делайте все как можно быстрее.

Перестаньте затыкать дыры «нужными людьми»

Нередко собственники сами роют себе яму: в ситуации, когда срочно требуется продавец, они выбирают лучшего из тех, кто пришел на собеседование, даже, несмотря на то, что этот человек не подходит под предъявляемые требования.

«Но ведь сейчас нам нужен продавец», — говорят они. Да, только зачем себе брать тех, кто не подходит, только ради того, чтобы заткнуть зияющую дыру в штате продавцов? А сколько сил, времени и эмоций будет потрачено на обучение продавца, который не подходит, который через некоторое время уволится сам либо ваше терпение закончится, и вы сами его уволите?

Как отреагируют ваши клиенты, когда их некачественно, медленно, а возможно, и грубо обслужат? Только вы об этом никогда не узнаете, потому что ваши клиенты не вернутся в ваш магазин.

Это то же самое, что в упряжку с ездовыми собаками поставить пуделя, который не способен бегать сотни километров и спать в снегу. Просто потому, что он не приспособлен для этого. Просто не рожден.

Так же и с продавцами: есть люди, которые не могут продавать и не готовы брать на себя ответственность за свою жизнь и свой заработок, которые считают, что им должны платить деньги только за то, что они взяли товар с полки, положили в пакет, взяли деньги и отдали сдачу.

Один из вопросов, который я задаю сам себе во время собеседования: сможет ли этот человек заработать больше денег, чем мы ему заплатим. Если есть сомнения, особенно если планируется двигать этого человека выше по лестнице, лучше не тратить свое время и искать того, кто действительно подходит.

От вас уйдут именно в самый неподходящий момент

Жизнь любого собственника — это череда плюсов и минусов, белых и черных полос. Во времена плюсов мы пребываем в хорошем настроении, практически летаем и верим в светлое будущее, но, как только что-нибудь случается, весь наш оптимизм заметно уменьшается.

Одним из таких моментов, который выводит из равновесия и бьет по выручкам, является резкий и неожиданный уход продавца, и причины его могут быть абсолютно разными. Самое важное событие, которое может произойти в любой момент, — стало некому продавать.

Даже если у вас сейчас все в порядке, все работают отлично и проблем нет, они обязательно возникнут. A самое интересное то, что это произойдет в самый неподходящий момент. Открою секрет: в какой момент проблемы ни возникли бы, это всегда происходит в самое неподходящее время. Возможно, вы сейчас сами вспомните, как это было у вас.

Вы должны обезопасить себя от таких провалов, у вас всегда должна быть полноценная замена первоклассному продавцу, должен быть человек, способный в любой момент выйти и начать работать за отсутствующего  продавца.

Если это вы, то смею вас огорчить: у вас не бизнес, а работа-хобби, поскольку бизнес — это механизм, работающий с вашим минимальным участием, и то в качестве стратегического руководителя.

Вам нужен руководитель продавцов. Данная должность может называться абсолютно по-разному — от супервайзера до администратора, важно, чтобы работа с клиентом не была прямой обязанностью этого сотрудника. Как правило, это следующий этап движения по карьерной лестнице в вашем магазине. Такой человек обязательно должен уметь продавать и делать это очень хорошо.

Многие смотрят на подобную вакансию как на затратную часть в бюджете. Можно посчитать, насколько падают выручки, если продавец не выходит на работу. Многие приходят в ужас, когда начинают считать, сколько денег теряется за год, поскольку некому было работать, либо приходилось работать самому, либо работал не умеющий продавать человек. Эти потери значительно больше той зарплаты, которую вы заплатите за год данному работнику.

Чем больше продавцов у вас работает, тем выше вероятность того, что с кем-либо из них что-то произойдет. Для того чтобы сделать свой бизнес более устойчивым к такого рода неприятностям, наймите себе дополнительного сотрудника, перекиньте на него часть работы по контролю за дисциплиной, анализу эффективности продавцов, обучению и еще часть рутины, которая занимает ваше время.

Кто из вас акула? Вы или они?

Ваша личность играет большую роль в управлении людьми. Если владелец как личность слабее, продавцы это сразу определят. Отсутствие лидерских качеств и вашего четкого внутреннего понимания того, кто владелец, а кто подчиненный, приводят к весомым проблемам.

Если вы еще на этапе собеседования чувствуете, что напротив вас сидит более уверенный в себе, в какой-то степени наглый соискатель и где-то на  подсознательном уровне понимаете, что он может вас просто съесть, — не рискуйте.

Вот вам реальный случай. На этапе открытия магазина хозяйка взяла к себе на работу очень «прокачанного» продавца, никакого письменного соглашения о трудоустройстве не было. В общем, их сотрудничество держалось на честном слове и личных хороших отношениях. Через год этот продавец начала работать спустя рукава, поздно приходить на работу, делать маленькую выручку и т. п. в тот момент, когда владелица магазина решила ее уволить, продавец сказала: «Если вы меня уволите, я напишу жалобу и вас оштрафуют за то, что я не была трудоустроена». А к слову сказать, штрафы за это весомые.

Просто съели! С потрохами!

Вот вам и хорошие приятельские взаимоотношения, и медленное заползание на голову со скоростью улитки, но за год это все-таки произошло — улитка заползла, да так, что не избавиться. И избавление будет стоить очень дорого.

Поэтому если вас начинают игнорировать, чего-то не делать, сначала посмотрите в зеркало — возможно, проблема кроется именно там, — и начинайте действовать незамедлительно: вначале ставить на место, если не помогает — увольнять.

Рассылка
Вам перезвонить?
Запрос прайса