Мы занимаемся оптовой торговлей, предлагая продукцию для бань и саун, достаточно длительное время, поэтому знакомы с таким понятием как CRM-система. Интерес к подобным системам был вызван у нас тем, что хотелось максимально эффективно систематизировать клиентскую базу и базу поставщиков таким образом, чтобы видеть, как строились наши с ними взаимоотношения, как проходили деловые переговоры. Нам хотелось самостоятельно прогнозировать будущие заказы каждого конкретного клиента, чтобы в нужный момент предложить то, что будет иметь у него особый спрос. Сейчас вы можете справедливо заметить: «Сказанное выше можно считать индивидуальным подходом к каждому клиенту». Вы правы. И если вас тоже интересует вопрос, как «реализовать» такой подход наиболее эффективно, то мы расскажем то, что стало известно нам.Как это ни парадоксально, но многие менеджеры вообще не задумываются, зачем собирать информацию о клиентах, если продажи есть, и продажи – хорошие. Результат такого отношения к своим клиентам – возможная их потеря, проигрыш в борьбе с конкурентами. Чтобы этого избежать, можно внедрить систему управления взаимодействия с клиентами (если до этого вы не занимались сбором о них информации или не наладили в компании собственную систему управления взаимодействия со своими клиентами и заказчиками).Что полезного можно извлечь из CRM-системы в оптовой торговле?1. Полный и точный список партнеров, поставщиков и клиентов с историей деловых переговоров, совершенных сделок.2. Данные об объемах закупок клиентов, в частности – постоянных. Эта информация уже помогает планировать собственные продажи, принимать решение о том, в какую сторону нужно расширять ассортимент продукции, чтобы заинтересовать свою целевую аудиторию.3. Данные о тех товарах, которые пользуются наибольшим спросом.(В принципе, предыдущие пункты ожидаемы. А вот следующие нам показались более интересными.)4. Полный перечень всех каналов рекламы, где четко можно увидеть эффективность каждого из них.5. Основную информацию о деятельности и активности своих конкурентов.6. Информацию о том, кто из сотрудников работает эффективно, какая нагрузка приходится на каждого из них.Получив такие данные, каждый руководитель может не только сделать выводы, но и решить, как использовать такую информацию. Например,- можно спланировать свои объемы продаж в зависимости от сезонности, - поставить более четкие задачи своим сотрудникам по объему продаж,- внести коррективы в рекламную политику своей компании,- получить информацию о потребностях каждого клиента,- выявить сегменты рынка, где компания также может реализовать свой потенциал;- вовремя выявлять тенденции изменения спроса на тот или иной товар,- здесь - ваши способы использования данных.Из собственного опыта можем сказать, что у нас большая клиентская база, серьезная база проверенных поставщиков, и большой ассортимент товара для бань. А вот на переговоры времени уходит меньше, поэтому историю переговоров, как таковую, нам сохранять практически не приходиться. Мы также много внимания уделяем работе с самими заказами, в частности, отслеживаем всегда информацию, которая касается точности и скорости доставки нашего товара для саун и бань клиентам. К тому же для нас очень важно максимально быстро наводить справки о клиенте даже в том случае, если он не заказывал у нас продукцию один-два года назад. В этом плане подобная CRM-система могла бы быть нам полезной. Возможно, у кого-то из наших клиентов и партнеров уже есть опыт внедрения подобных систем. Было бы интересно о нем узнать, особенно, если речь идет о системе, которая внедрена в компании, занимающейся именно оптовыми продажами.

< Предыдущая		Следующая >